คิดจะบุกเมียนมา ต้องเลือก Local Distributor ให้ดี
เมียนมานั้นเป็นตลาดที่น่าสนใจสำหรับพ่อค้าและเจ้าของธุรกิจชาวไทยในการเข้าไปขยายตลาด
ด้วยขนาดตลาด ความใกล้ชิดทางภูมิศาสตร์ อีกทั้งแรงงานชาวเมียนมาที่เข้ามาทำงานในเมืองไทยเป็นจำนวนมาก ทำให้วัฒนธรรมการบริโภคสามารถไหลไปสู่ตลาดพม่าได้ง่าย
อีกทั้งในความคิดของชาวเมียนมานั้นนิยมสินค้าไทยเพราะมองว่ามีคุณภาพดี ราคาเหมาะสม
จะเห็นได้จากงานแฟร์ งานออกร้านสินค้าไทยในย่างกุ้ง เช่น งาน Myanmar FoodBev & Retail Sourcing Expo, งาน Top Thai Brand ที่มีชาวเมียนมามาเดินชมงานกันอย่างล้นหลาม และหากลงไปดูในตลาดสดหรือซุปเปอร์มาร์เก็ตก็จะพบสินค้าอุปโภคบริโภคที่มีฉลากภาษาไทยอยู่มากมาย
ซึ่งสินค้าที่ปรากฏอยู่ในตลาดนั้น มีทั้งการนำเข้ามาอย่างถูกต้องจากผู้ผลิตในเมืองไทยผ่านทาง Local Distributor และการไหลเข้ามาผ่านทางชายแดนโดยเครือข่ายการค้าท้องถิ่น (เราพบสินค้ากลุ่มนี้ได้แม้กระทั่งใน Modern Trade)
อย่างไรก็ตาม ถ้าไม่ต้องการลุ้นว่าจะมีสินค้าไหลเข้ามาเองตามยถากรรมไหม ก็จำเป็นที่จะต้องหาตัวแทนจำหน่ายท้องถิ่นหรือ Local Distributor ที่จะช่วยกระจายสินค้าของเราไปถึงร้านค้าและ End Consumer ใน Segment ต่างๆ
การเลือก Local Distributor นั้นเป็นเรื่องสำคัญและเป็นจุดตัดสินชี้ขาดเบื้องต้นว่าสินค้าเราจะรอดหรือร่วงในตลาดเมียนมา โดยเฉพาะหากเราไม่ได้เข้าไปตั้งออฟฟิศหรือจดทะเบียนบริษัทเองในเมียนมา ซึ่งก็เป็นเรื่องใหญ่ (กฏหมายเมียนมาก็บังคับให้ต้องหาผู้ร่วมทุนที่เป็นชาวเมียนมาด้วย)
ตัวอย่างหนึ่งของความสำคัญในการเลือก Local Distributor จะเห็นได้ชัดในสินค้ากลุ่มอาหารและยา ก่อนจะขายได้ จำเป็นต้องได้รับ FDA จากรัฐบาลพม่าก่อน ซึ่งโดยปกติแล้ว Local Distributor จะเป็นผู้ดำเนินการยื่นขอให้ นั่นหมายความว่าในอนาคตหากเราเปลี่ยน Distributor ก็ต้องทำเรื่องใหม่ หรือขอให้ Distributor เจ้าเก่าทำเรื่องโอนย้ายมาให้
Local Distributor ในเมียนมานั้นมีเยอะพอสมควร มีให้เลือกทั้งรายใหญ่และเล็ก และหลายๆ เจ้าคุ้นเคยกับสินค้าไทยดีอยู่แล้ว แต่ละเจ้าจะมีความถนัดในช่องทางการจัดจำหน่ายและครอบคลุมพื้นที่ไม่เหมือนกัน เช่น บางเจ้ามี Connection ที่ดีกับ Modern trade ก็จะมีแต่สินค้ากลุ่มคนเมืองอยู่ใน Portfolio, บางเจ้าเก่งในการเจาะตลาดทางตอนเหนือของประเทศ ซึ่งเดินทางค่อนข้างลำบาก ก็จะไม่สามารถเอาสินค้าลงไปกระจายในย่างกุ้งได้ดี
นอกจากการพิจารณาเรื่องความถนัดของพื้นที่และช่องทางการจัดจำหน่ายแล้ว เรายังต้องตกลงเรื่องปริมาณการสั่งซื้อในแต่ละลอต, เป้าหมายและ Timeline ในการกระจายสินค้า, Margin, กำหนดราคาขายให้ร้านค้าและผู้บริโภค, กิจกรรมส่งเสริมการขายและกิจกรรมการตลาด ซึ่งมีทั้งที่ Distributor ผลักให้เจ้าของสินค้าเป็นผู้รับภาะค่าใช้จ่าย หรือ Distributor ดำเนินการเอง หรือบางเจ้าก็อาจคุยกันได้ถึงออกคนละครึ่ง
จากความสัมพันธ์ทางการค้าระหว่างไทย – เมียนมา ประกอบกับนักธุรกิจไทยที่เข้าไปล้มลุกคลุกคลานและประสบความสำเร็จในตลาดเมียนมามาหลายปี ทำให้เราสามารถค้นหา Local Distributor ที่จะมาเป็น Partner ได้ง่ายมากขึ้น จากการไปออกงาน Fair เกี่ยวกับสินค้าไทยที่เมียนมา หรือติดต่อไปที่กรมส่งเสริมการค้าระหว่างประเทศ หรือขอคำแนะนำจากสมาคมนักธุรกิจไทยในเมียนมา (TBAM) สิ่งสำคัญคือต้องรอบคอบ คิดเผื่อความเสียหายจากการลงทุน ต้องอึดและตั้งใจจริง จึงจะไปรอดในตลาดนี้